新零售 线上销售 · 商城 线下销售 · 门店 微分销
网站首页 资讯点三课堂 列表
找到痛点、痒点、兴奋点, 其实销售没有那么难
2015-10-16 14:15

机会从何而来,其实是来源于客户的需求,只要能够敏锐的发现客户的需求,然后在思考以何种方式通知客户,并且让客户有良好的购物体验,那赚钱的事情就会顺理成章了。

 

做销售,很多人想复杂了,你只需要记住三个词:痛点、痒点、兴奋点。

 1、痛点:刚性价值解决基本需求。

 2、痒点:附加价值,满足增值愿望。

 3、兴奋点:超值,超过客户预期。

 只要找到这3点,还怕你的东西卖不出去吗?

 

下面分享几个经典营销小段子:

一、精准客户

  出租车司机因为长坐,而容易生痔疮。在一个交通繁华地段,如果用打车软件,用语音或者文字推送一个卖痔疮药的信息,绝对是最精准的营销。据说,一条消息会有5个人回复。这个主意简直是太绝了!当你看不明白的时候,别人已经在行动了!

 

【启示】透过本质,看到的士师傅身上的痛苦,比如痔疮、腰椎等问题,深入挖掘客户的需求,从而轻松成交客户。

 

二、提高利润

  在一菜摊前看见两堆菜。 客户问:“这边多少钱一斤?” 答:“1块。” 再问:“那边呢?” 答:“1块5。” 问:“为什么那边的卖1块5?” 答:“那边的好一些。” 于是买了1块5的。 后来发现摊主快速把1块的一分变成两堆。很快,1块5一斤的又都卖光了!

 

【启示】这就是兴奋点,当你只有一种价格时,客户的选择只有买与不买,当你有两种价格时,客户的选择变成了“买好的”还是“买差的”。而更多的客户在日常用品上选择了买好的,这无形间为你增加了利润。

 

三、促进客户重复购买

  一家卖高档男士商务装的服装店,推出的会员服务是:每个月免费为你干洗本店购买的衣服。普通会员1次,银卡2次,金卡3次。 那么这家店卖出去的衣服,他们的会员再把衣服拿回来干洗,每次来在等着取衣服时,都要看看这家店的新款服装,看久了,买得也就多了。这家高档男士商务装店通过免费的干洗服务,锁定了足够多的客户在那里消费。你瞧,赠品就是这么厉害!

 

【启示】用一个小小的增值服务,让客户心甘情愿重复地到店里来,从而轻松锁定客户。

 

四、客户关系要给力

  相信很多人都身有体会,销售员要到客户的QQ、微信后,不是每天一条心灵鸡汤,就是一些无聊的问候和骚扰。 那到底要怎么搞好客户关系呢?之前发过一篇《10个小技巧,教您抓住客户的心》的文章,大家可以在“点三”公众号回复“客户”,查看该文章后,即可明白。 记得在今年的3月,我去JEEP车4S店看车,本来非常喜欢那一款大切,去看了一次之后,被销售员加了微信。之后就是我的噩梦,每天早上一条心灵鸡汤,晚上一条晚安,然后是隔三叉五的电话,在一次很忙的时候,一怒之下拉进了黑名单! 所以很多销售一直在做无用功,浪费时间!还自以为是的以为客户会记住你? 你知道年薪100万的销售是怎么搞定客户的吗?就一个字--舍!

 

【启示】舍得,意思是有舍才有得,大舍大得,小舍小得!很多销售员就是迈不出这一步…

 1、对于有品味的女性大客户,可以选择送精致的鲜花,别送一大束,客户会觉得隆重、别扭。 高手的做法是每周一小束,不隆重,却尽显心意。她嘴上说别破费,心里却被融化乐开了花。再跟你谈合作时,心都是柔软的,可谓事半功倍。

 2、对于男性客户、公司大领导,可以选择送一些高档的酒,一定要高档、正品,要是买到假酒定会出糗不说,生意也难做下去了。

 3、在接待客户的时候,就不要让客户打出租车了吧……客户需要尊贵感、被重视感的,给大家推荐的是现在比较流行的专车订制,只需要一个电话,1小时预定相应、高端车型、专业配驾、按时计费,轻松帮助客户轻松约上一辆好车,高贵不贵,坐专车感觉肯定不一样。

 4、另外,在庆贺的时候,送一款精致的小蛋糕,也是不错的选择。


 当然上面说是的物质层面的,精神方面的也不容忽视,如对客户关心、重视程度,与客户有着共同的爱好或语言,每次拜访都能客户带来建设性指导与建议,做到这些让客户由无动于衷,变为心痒痒……当然,售后也要保持售前同样的重视,做到这些你就离成功不远了。

 

五、借位提升形象

  某日用品生产厂商进驻中国市场后,做了一件让很多同行看不懂的事情,就是把自己的直营店开在了房租非常高,成本非常高的城市中心广场,其左边一家店,就是著名的顶级品牌:香奈儿。 很多人一开始不理解,后来才慢慢明白了。原来,客户心里认为:能够与香奈儿做邻居的产品,一定也是高端产品。聪明的厂商,用一个形象店的成本,直接提高了产品在客户心中的位置。

 

【启示】借位,即巧妙借力于其他品牌的位置,树立自己在客户心中的位置。你在客户心中的地位,一定程度上取决于你与谁在一起。

 

六、销售心理学

  夫妇逛商场,女的看中一套高档餐具,坚持要买,丈夫嫌贵,不肯掏钱。导购一看,悄悄对丈夫说了句话,他一听马上掏钱。是什么让他立马转变?导购员对丈夫说: “这么贵的餐具,你太太是不会舍得让你洗碗的。”

 

【启示】这就是除医院外,客户最大的痛点了吧?客户不是不买,而是不够痛!! 人的观念没有什么不可改变,关键是角度,要善于揣摩客户心理,善于制造痛点。

 

希望这几个营销段子,能对大家有所帮助。

 免费试用  电话沟通