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【卖家必看】90%小卖家死于价格战
2015-09-16 14:54

90%小卖家死于价格战。他们总是幻想着等自己的量冲上去了,搜索上来了,就可以涨价,甚至来说,即便是不涨价,一个挣3块,那一天卖1000笔还是有3000块啊。我不能说这个方法是错的,其实很多大卖家都这么做,可惜遗憾的是,如果你看到这篇文章,很有可能不是大卖家。

 

为什么别人做的事情你不能做呢?因为你没有那么多的资金,没有那么大的实力。打价格战的技术含量其实不高,最重要的是有钱,能扛得住,还有个强大有力的供应链能砍去一切不必要的成本,能和供应商进行谈价,拿得最低的成本。所以想要打价格战的小卖家,注定是炮灰。

 

低价就一定能好卖吗?这绝对是个伪命题,低价最直接的害处就是你的利润率被卡住了,没有足够的利润率就无法去拿出更多的资金去做推广,你的钱因为大量的货物流转,必须得让大部分的钱在货上转。最终让自己越做越小越做越惨,稍微一个不留神,最后挣的钱可能就全变成货了。

 

做一个生意,无法保证足够的利润空间的时候就只会越做越小,直致倒闭。因为这个市场没有最低价只有更低价,每个行业都有疯子,一次又一次践踏在“更低”两个字身上。我们要做的是,不和疯子斗。其实你也可以,卖贵一点,卖少一点。

 

很多人,卖家也好工厂也好。都会想,我要做出比同行性价比更高,质量更好的产品。卖一样或者比同行更低的价格,这样肯定能挤垮同行。首先消费者在网上能看到的“更好”是个什么东西呢?第一是外观,第二就是价格。借用子道老师的一句话就是“你若不贵,怎知你好?”

 

可是问题是如何让产品更贵一点,贵一点不是指随便加价,这样只会适得其反。如何让顾客为你的“更贵”乖乖掏腰包这可是一门大学问。

 

一、产品微创新

 若是都卖一模一样的东西,甚至图片也一样,那怎能说服顾客买你的更贵呢?我们其实可以在很多小细节上修改你的产品,让你的产品变得独特,甚至是唯一。我举两个很简单例子,比如说你卖一款电器的时候,工厂供货,你可以拿货,别人也可以拿。那如何让你的产品独特呢?你可以单独找工厂聊聊,让他们给你把产品喷上一个金色的喷漆,这样你的产品就变成了最流行的土豪金。但是这个颜色只准你专卖,这个时候你的产品在主图要就变成了万花丛中一点绿。这就是一种微创新。
 

如果说你卖一款加湿器,你可以找工厂共同研发,打造出一款小型空气净化器和加湿器结合在一起的一个产品。普通加湿器一般价格在50元上下,普通小型空气净化器一般在150元上下一点。而你可以做成1+1=3,卖到接近300元。因为这个时候,你是没有竞争对手的,做这样产品的人只有你一家。所以,你的单个利润基本上可以达到150元左右。所以你完全可以不追求量,原因很简单,你卖出一个产生的利润是别人加湿器10个产生的利润,别人卖1200个,我只要卖100个就能达到这个利润。所以你也不需要那么多人员去工作,只需要精细化操作就行了,你甚至可以闲到让你的客服,去对每个买家挨个进行售后回访三次。而同行则需要大量的人员去工作才能达到他们要的量,大量的发货人员,客服,售后。而你,只为少部分人服务。对于小卖家来说,为少数人服务,是最优的生存法则。

 

其实产品可以动的小手脚非常多,比如你在一件爆款衣服上加上一朵小花,或是花边,再或是别人没有的颜色等。只要你多思考,这些其实不难。但是做微创新有一点,你的创新最好是你的顾客第一眼能看得出来的,不要在里面动功夫,譬如说你做服装换了更好的面料更舒服,譬如你做暖水瓶延长了1小时的保温时间。这些内在的革新顾客是不知道的,哪怕你说得天花乱坠他们也宁愿选择销量更高的别人,可是外在微创新就不一样,他们能第一时间看到你的改变和不一样,就能吸引到喜欢你的不一样的顾客。就像找女朋友一样,你不帅,你没钱。好歹你要有点别人没有的个性才行。

 

二、打乱计价体系

 这个方法很适合做互补关联产品,方式很简单。比如说你知道猪肉18块钱1斤,牛肉32块钱一斤,羊肉40块钱一斤,可是你把他们混合在一起做一斤,你知道他们多少钱吗?
 

你单卖钱包卖不过别人,单卖皮带也卖不过别人,为什么不把钱包皮带打火机混在一起做一个精美礼盒,弄成一个“男人礼包”。只要包装足够精美,那么还是有不少的需求量,因为这些东西除了自用,还有大量送礼需求。

 

这只是方法中的一种,还有很多可以去发挥,譬如一件连衣裙一个外套也可以做成套装出售。因为很多女孩其实是纠结症患者,她们经常不知道如何去搭配,所以做成套装是去解救这些纠结症患者。

 

打乱计价体系可以在很多行业都发挥他的妙用,很多时候做生意就像打战,正面打不过。我们就迂回包抄。

 

分享一个泡妞段子给大家: 一个小伙子A用2000元其中的1500元给妹子买了三星手机,留500元吃饭开房,骑着电瓶车去找妹子,妹子说:你是一个好人,可是我们真的不合适。 一个小伙子B也有2000元,用700元租了一辆BMW,然后去批发市场300元买了99朵玫瑰,告诉妹子,他喜欢手牵手去那些浪漫的小吃店100元,还剩900元,找了五星级酒店的海景房,当晚妹子就跟他睡了,而且说是因为爱情。。。。 想必这样说,你能懂。

 

三、高品质服务

 很多卖家只管卖,而不懂卖了之后要做什么。实际上卖了之后做的事情可多了,很多电器产品的无理由退换货来自于一条原因——不会用。很多卖家想当然的以为,说明书上不是写着吗?
 

没有几个买家会去认真看那些密密麻麻的说明书,想必你自己也没有看过几份说明书。因为懒是人的天性。所以很多买家拿到产品之后基本上倒腾几下,不会用立马就退了。所以,让买家少退就是多卖。不要等到买家要退的时候再去急急忙忙的教导顾客如何使用,买家要退货的时候就像一个要说分手的女人,真的等到这两个字说出口再去挽留,那已经是难上加难。

 

其实你可以手绘一份说明书,把顾客需要知道东西,简明扼要、图文并茂的做出来,哪怕你画图功力真的差的不行也没关系,要的就是这样的效果。只要东西表达清楚,并且能用你的鬼画符把顾客逗笑。目的就达到了。

 

实在复杂的产品,或者利润值比较高的产品,多打一个电话并不会浪费你多少时间。有些人觉得打电话是浪费时间,那么我们生活中说的那么多客套话不是一样吗?做这些事情其实是为了表明一个态度:我是一个细心的、负责任的商家。

 

作为一个没钱,不帅,也没性格的屌丝,如果你温柔体贴,又有点小幽默。追女神也还是有机会的。总是用追女孩来比喻买家和卖家的关系,实际上的情况真的很像,因为我想告诉你:一味的低声下气,摇尾乞怜(低价)并不能获取女孩芳心。

 

小卖家应该更有腔调,更有个性才能有一席突围之路。每个有腔调有个性的店铺虽然不能复制,可是他们都有内在的逻辑和方法可以借鉴。


 

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