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【经验分享】皇冠卖家深度剖析,教你把握四类高价值买家
2015-06-18 17:36

高价值买家长什么样?1、客单价达1000元以上

 

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2、女性用户占多数


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3、海淘订单比例极高


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高价值用户人群:既然了解了这样的高价值用户的特征和一些消费行为,那么该如何找到这部分高价值用户,他们到底是普罗大众中怎么样的个体?通过用户分析,发现这部分用户主要集中于4类人群,分别是高端商务人士、公务员、第一代创业者和全职妈妈。

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消费行为:

 1、追求调性 线下购物会去实体店购买大牌服饰与奢侈品,如Prada、Armani、Zegna等。

 2、淘宝购物探索个人兴趣 比如改装自己的福特猛禽F150,找人代购日本清酒冰壶、收集日本威士忌、购买西藏蜜蜡手串等。


喜欢淘宝的理由:认同支付宝对中国金融改革的意义,购买余额宝是出于一种态度传达与实际声援;视阿里的电子商务是一种零售行业的互联网民主进程,对阿里扶植中小企业创业表达赞许,对个人奋斗与创业的文化有深刻的认同感,因此更愿意在这个平台上购物。 机会点: 顺丰包邮:如果要包邮的话,针对高端用户可以考虑默认顺丰包邮。 高端理财产品:推出长期的高收益的,针对特定人群专享的理财产品。一方面定期打消了随时可以取出的心理顾虑;另一方面,长期的专享产品,也会打动高端消费者投入更多。


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消费行为:

 1、追求品质 家里有大量闲暇与金钱支配。

 2、网上消费占总体消费的绝大部分 淘宝已成为生活的一部分,目前绝大部分消费都在淘宝上完成。

 3、钟情海外代购 喜欢国外品牌,购买的服饰、包包也多为国外大牌,同样的衣服在网上代购,价格会便宜几千块,所以现在会选择在网上代购。

 4、线下试,线上买 由于不知道衣服的上身效果,所以现在一般会先去商场逛逛,看到喜欢的衣服先试,如果款式满意,会在试衣间记下货号,回家后上淘宝搜索并购买。


喜欢淘宝的理由商品多样性、性价比高;并能以一种草根式的方式接触到奢侈品。


机会点:线下线下高端品牌打通 1、“预约购”-帮助用户找到这些商品,可以提供网上入口,或者专属客服入口。 2、“先试后买”-提供先试穿,满意后再购买的服务。 3、O2O打通线上线下渠道,线上带着二维码去线下试穿可以享受一定折扣。


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消费习惯

 1、消费观念保守,精打细算 具有强劲的消费能力,但是消费观念保守,节约是一种习惯。理性、强调实用,认为每分钱都要花的值当。对于什么钱该花,什么钱不该花,有明确的判断标准。

 2、除了个人消费,还会帮公司采购 日常消费基本在网上完成,如服饰、家电等品类,线下很少购买,除了一些瓜果蔬菜。另外,自己经营公司,考虑到成本问题,会通过网上购物,帮助公司采购一些办公用品。

 3、趋利,对平台忠诚度一般 他们希望利益最大化,对于多平台都有的商品而言,在质量相同的情况下,会选择价格最低的平台。


喜欢淘宝的理由淘宝庞大的商家群体满足了他们比价、精打细算的特性,总能找到性价比最高的商品。


机会点:陪同子女游学考察旅行 比如提供翻译后国外城市间的机票订购服务,提供游学定制计划,安排世界名校的深度游学等。


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消费习惯:

 1、聚划算的死忠粉 除了偶尔的一些外出吃饭开销,基本上都在线上花钱。在线购物上,禁不住诱惑,对于限时折扣,对于聚划算是死忠,因此买了很多看似很便宜,但是实际上用不上的商品。比较容易受到活动的刺激进行非理性消费。

 2、淘宝的丰富性平衡生活 日常工作单调缺乏变化,但淘宝的丰富性与多样性平衡了他们生活;加上价格便宜,成为了疯狂购物的理由。


喜欢淘宝的理由享受购物的多向性和自主购物的乐趣。


机会点:权益创造消费黏性。给予这部分人群更多额外的会员权益,例如权益的分享,一个会员卡的权益可以给全家人使用。用户针对这种权益所产生的消费黏性是巨大,甚至找不到服务点也会执着的继续寻找,所以权益的杠杆作用在实战中凸显出来了。 


结语:通过对这四类买家的分析,我们可以从机会点入手抓住客户的心理进行针对性的营销。

 

文章来源:点三ERP(www.diansan.com)原创发布,转载务必保留地址,谢谢!

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